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Maitriser la vente à distance

Les media – téléphone et visio – ont pris une ampleur considérable depuis ces dernières et encore plus lors de la crise sanitaire que nous avons connue..

Les professionnels - acheteurs et commerciaux - ont constaté que de nombreuses affaires ont pu être traitées par téléphone ou en visio, là où d’habitude une visite semblait indispensable...

Les entreprises prennent conscience des économies d’échelle qu’elles peuvent réaliser si leurs commerciaux augmentent leur temps actif de vente au détriment de déplacements coûteux et chronophages.

Quand les produits ou les services ne présentent pas une complexité particulière, le téléphone est le media qu’on peut privilégier. L’appui de la visio-conférence permet de réaliser la présentation ou la démonstration qu’on aurait fait normalement en présentiel.

La visite physique restera incontournable dans de nombreux cas et c’est le bon sens qui déterminera si on doit opter pour une vente à distance ou une vente en face à face.

Les objectifs de cette formation :
- transmettre les techniques spécifiques de la vente à distance
- comment parvenir à conclure des ventes dans des délais courts
- comment créer de véritables liens et une relation de confiance avec son client, malgré la distance …

Publics

• Tout commercial ou assistant(e) qui vend ou prospecte par téléphone
• Télévendeur(se) expérimenté(e) souhaitant se perfectionner
• Collaborateur qui souhaite évoluer vers une activité de vente à distance
• Tout entrepreneur souhaitant vendre ses produits et services par le biais du téléphone

Situations justifiant cette formation

• Lorsque l'entreprise ne souhaite pas externaliser sa télévente et veut augmenter les aptitudes de ses collaborateurs à vendre par téléphone
• Pour un commercial qui considère la vente à distance comme une tâche moins gratifiante que la vente itinérante (besoin de le motiver sur la vente sédentaire)
• Quand le contexte incite au télétravail, l'une des solutions consiste à élever fortement le niveau de la vente à distance pour préserver ses parts de marché
• Contacter des segments de clientèle dont le potentiel d’achat ne justifie pas le recours à des visites terrain

Objectifs : principales capacités développées

• Réaliser une présentation impactante de son offre, apte à susciter un intérêt immédiat
• Savoir traiter avec aisance les nombreuses objections inhérentes à la vente à distance
• Structurer son questionnement pour détecter des projets, qualifier avec précision les besoins de son client, voire révéler ou créer de nouveaux besoins
• Définir une organisation personnelle efficace pour gérer et planifier harmonieusement ses relances et ses priorités
• Adopter l'état d'esprit des personnes qui réussissent de manière remarquable dans la vente à distance

Enjeux pour l'entreprise, bénéfices pour le participant

• Augmenter son taux de transformation « nombre de ventes / nombre de devis émis »
• Permettre à des participants totalement novices dans la vente à distance de construire par eux-mêmes des scripts complets d'appels téléphoniques (accroches, réponses aux objections) et d'aborder avec confiance leurs premiers appels
• Revisiter ses scripts actuels et les améliorer pour une plus grande efficacité
• Démystifier la vente en distanciel, se débarrasser de ses aprioris négatifs et prendre plaisir à vendre à distance


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