Prospecter sur le terrain et sur les salons
Que ce soit en prospection physique sur le terrain ou lors d’un salon, le commercial doit faire une excellente bonne première impression. Son discours d’introduction doit être parfaitement maîtrisé, les premières questions de qualification connues par coeur.
Il doit développer une aptitude naturelle à nouer rapidement des liens avec des inconnus.
Son audace et sa ténacité l’aideront à surmonter les obstacles et les objections qui se présenteront à lui. La formation l’aidera à savoir réagir de manière professionnelle à tout type de situation.
Avoir une première expérience de la communication téléphonique
Public concerné
Tout collaborateur prospectant sur le terrain sans prise de rendez-vous préalable
Finalité
Initier des contacts prometteurs en face à face avec des prospects, sans rendez-vous préalable
Durée
1 à 2 jours
Faire une bonne impression à l’accueil
- Règles et principes à respecter pour favoriser un contact positif
- Maitriser son pitch d’introduction pour susciter un intérêt immédiat
- Créer un bon relationnel avec les personnes rencontrées : construire son capital confiance / sympathie
- Traiter avec tact les objections les plus courantes
Qualifier rapidement pour évaluer la pertinence d’aller plus loin
Préparer les questions et informations clés à obtenir auprès de l’accueil
« Vendre » le rendez-vous avec le décideur
- Expliquer les bonnes raisons de rencontrer le décideur
- Créer le besoin : comment procéder quand le prospect prétend qu’il n’a besoin de rien
- Introduire rapidement la notion de bénéfices client pour démontrer son approche conseil
- Oser demander d’être reçu immédiatement
Préparer ses relances téléphoniques et ses prises de rendez-vous
- Exploiter les informations obtenues pour faciliter la prise de rendez-vous avec le décideur
- Savoir rédiger un email personnalisé pour favoriser une réponse positive
PROSPECTION SUR LES SALONS
Capter l’attention des visiteurs
- Définir son pitch de présentation : les formules qui accrochent
- Se focaliser rapidement sur les centres d’intérêt du client
- Créer les conditions d’un véritable échange interactif
S’adapter en fonction de la typologie du client
- Classifier les prospects par ordre d’intérêt et en opportunités d’affaires
- Cerner rapidement le projet et les intentions du client pour allouer le juste temps à chaque interlocuteur
Aller au-devant des visiteurs pour rentabiliser sa présence au salon
- Les phrases et astuces à utiliser pour motiver la personne à venir sur le stand et à dialoguer
- Comportements et attitudes à éviter
- Comment se distinguer parmi les autres concurrents présents
Obtenir les coordonnées des visiteurs les plus prometteurs
- Méthodes simples et pratiques pour obtenir et consigner les informations sur le prospect
- Exploiter les informations dans la quinzaine qui suit pour maximiser le retour sur investissement
Possibilité de financement
Nos formations peuvent faire l’objet d’une prise en charge par votre OPCO dans le cadre du développement des compétences professionnelles.
Avis clients
Dates formations inter-entreprises
- « Conclusion et Relance gagnantes », Paris les 2 et 3 décembre 2025
- « Négocier et préserver ses marges », Paris les 11 et 12 décembre 2025
- « Etre un manager de proximité efficace », Lyon les 13, 14 et 15 janvier 2026
- « Etre un manager de proximité efficace », Paris les 27, 28 et 29 janvier 2026