Traiter les objections avec aisance
Toute personne qui doit convaincre une autre personne rencontrera au cours de son argumentation des objections qui feront obstacle à son objectif. La formation transmet l’art de rebondir face aux objections, sans se montrer déstabilisé.
Elle fournit de nombreuses techniques pour traiter les objections, des plus simples ou plus compliquées. L’amélioration de cette aptitude est fondamentale pour tout commercial qui souhaite prendre des rendez-vous, conclure ses ventes, défendre son prix car elle a une incidence directe sur son taux de transformation, son chiffre et ses marges.
Avoir une première expérience de la relation client
Public concerné
Commercial sédentaire ; personnel dédié au service client, à l’administration des ventes
Finalité
Augmenter le panier moyen auprès des clients existants à l’occasion d’appels entrants ou par le biais d’appels sortants
Durée
2 à 3 jours
Public concerné
Aucun
Finalité
Surmonter les objections ou l’art de parvenir à un accord
- Faire des objections une opportunité pour convaincre et conclure
- La vraie signification des objections
- Les deux premières choses à faire avant de traiter toute objection
- L’enjeu relationnel : ne jamais donner tort au client
- Objections non fondées : comment déceler les véritables raisons du refus du client
- Les 7 principales techniques utilisées dans le traitement des objections
Traitement des objections en phase de conclusion
- Besoin d’en discuter avec un tiers (n’est pas le seul décideur)
- Besoin de comparer avec la concurrence
- La peur de se décider ou de commettre une erreur
- Un aspect de l’offre ne répond pas aux attentes du client
- Besoin de réfléchir
- Pas le temps d’étudier l’offre
Traitement de l’objection prix
- Vous pouvez faire un effort sur le prix ?
- C’est trop cher par rapport à mon budget
- Vous êtes plus cher que la concurrence
- C’est trop cher par rapport à l’idée que je m’en faisais
- Je veux un geste, c’est une question de principe…
- Voici ma proposition, c’est à prendre ou à laisser
Traitement des objections en prospection téléphonique
- Les trois natures d’objections qui exigent une approche différenciée
- Réagir sereinement face à toute objection
- Les attitudes et mots à bannir
- Les cinq manières de réagir pour entretenir un dialogue constructif
- Savoir créer du lien et un climat propice à l’échange
- Travailler sa résilience et sa persévérance pour garder son plaisir de prospecter
Prospection téléphonique : franchir les barrages à l’accueil
Modèles de réponses aux barrages les plus fréquents
- C’est à quel sujet ?
- Je prends vos coordonnées et il vous rappelle.
- Envoyez un email, il vous rappellera si ça l’intéresse.
- Il vous connaît ?
C’est pour une offre de services ?
Je lui en ai parlé mais il n’est pas intéressé.
Ça ne nous intéresse pas, on a tout ce qu’il faut, nous n’avons pas de besoin.
S’il ne vous a pas répondu, c’est que ça ne l’intéresse pas.
Prospection téléphonique : traiter les objections du décideur
Modèles de réponses aux objections les plus fréquentes
- Je n’ai besoin de rien. J’ai ce qu’il me faut. Cela ne m’intéresse pas.
- Envoyez-moi une documentation, un courrier, un email.
- Je n’ai pas le temps de vous recevoir en ce moment.
- Recontactez-moi dans six mois.
- Je ne veux plus être appelé. C’est moi qui vous rappelle si j’ai un besoin.
- J’ai déjà trop de fournisseurs.
- Je suis satisfait de mon fournisseur. Je suis fidèle à mon fournisseur.
- C’est trop compliqué de changer de fournisseur / de référencer un nouveau fournisseur
- C’est la crise.
- Ce n’est pas d’actualité.
- Je ne veux pas vous faire perdre votre temps.
Avis clients
Dates formations inter-entreprises
- « Conclusion et Relance gagnantes », Paris les 2 et 3 décembre 2025
- « Négocier et préserver ses marges », Paris les 11 et 12 décembre 2025
- « Etre un manager de proximité efficace », Paris les 13, 14 et 15 janvier 2026