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Négocier et préserver ses marges
Savoir défendre ses marges et faire accepter ses hausses de tarifs doit faire partie des aptitudes clés d’un commercial. Face à toute demande de remise, le commercial expérimenté sait réagir en démontrant la valeur ajoutée de son offre.
La formation rappelle les règles d’or de la négociation et des accords gagnant/gagnant.
Elle met l’accent sur les méthodes et les techniques de négociation qu’il faut maîtriser pour faire face aux acheteurs les plus coriaces.
Aucune concession ne devrait être faite sans contrepartie.
Prérequis
Avoir une expérience commerciale
Public concerné
Tout professionnel amené à négocier et à défendre ses marges
Finalité
Augmenter la marge des affaires signées. Remporter des affaires tout en étant plus cher que la concurrence.
Durée
2 à 3 jours
Programme de la formation
L’enjeu de la défense des marges
- Impact des remises sur les résultats de l’entreprise et notion de point mort
- Calcul du chiffre d’affaires à générer pour compenser une baisse de marge (exercices pratiques)
Adopter le bon état d’esprit du négociateur
- Identifier sa volonté à défendre les marges et renforcer sa détermination
- Accroître sa confiance et son ascendant personnel
- Oser une exigence de départ élevée
Se préparer à toute demande de remise
- Définir 3 niveaux d’objectifs avant toute négociation
- Élaborer sa matrice de concessions / contreparties
- Identifier les contreparties non monétaires et leur valeur perçue
- Considérer les enjeux pour soi et pour le client
Maintenir la relation et l’équilibre dans la négociation
- Favoriser un échange gagnant-gagnant
- Recentrer le débat en cas de pression ou menace
- Garder une écoute active pour identifier les leviers du client
Appliquer une méthodologie rigoureuse
- Les 5 étapes clés d’une négociation réussie
- Savoir dire non avec tact et fermeté
- Associer chaque concession à une contrepartie
- Formulations types à chaque étape
Éduquer le client sur la valeur de l’offre
- Comprendre la notion de « valeur » et ses différentes dimensions
- Mettre en avant les critères de choix du client et les bénéfices différenciants
- Rétablir l’équilibre « valeur / prix » dans l’esprit du client
Défendre son prix face à la concurrence
- Valoriser les éléments constitutifs du prix sur toute la durée de vie du produit
- Comparer point par point et chiffrer les gains ou le ROI
- Gérer les situations où le produit est identique ou plus cher
Faire accepter les hausses de tarifs
- Préparer et conduire un entretien de hausse de prix
- Justifier la hausse et anticiper les objections
- Négocier des contreparties équilibrées
Traiter efficacement les objections de prix
- Les variantes du « c’est trop cher » et comment y répondre
- Reformuler, revaloriser et conclure sans céder sur la marge essentielle
Déjouer les tactiques des acheteurs professionnels
Identifier et contrer les pièges : promesse d’achats futurs, dévalorisation, menace, urgence, effet Columbo, etc.
Négocier à distance
Adapter sa communication en visioconférence ou téléphone
Éviter les dérives des échanges par e-mail
Études de cas et simulations
- Application des concepts (calculs de marge, tactiques, objections) sur des cas issus du secteur des participants
- Jeux de rôle (filmés) et débriefing ciblé sur la posture et la maîtrise des étapes
Possibilité de financement
Nos formations peuvent faire l’objet d’une prise en charge par votre OPCO dans le cadre du développement des compétences professionnelles.
Avis clients
4,5 / 5
« Ce que j’ai retenu de plus puissant, c’est qu’on peut dire non… sans perdre le client ! J’ai apprécié les méthodes et manières concrètes pour poser ses limites et oser demander des contreparties. Je vais changer de posture en étant davantage proactif et en insistant sur la valeur de mon offre. J’avais besoin de gagner en assurance et de savoir me faire respecter : c’est le gain majeur pour moi au-delà des rappels essentiels sur les techniques de négociation »
Nicolas B.
Ingénieur commercial - Fabricant de robots industriels
« Avant cette formation, j’avais tendance à lâcher trop vite sur les prix par peur de perdre l’affaire. J’ai pris conscience de l’importance de la préparation. J’ai apprécié les outils que vous nous avez présentés pour bien nous préparer. Les jeux de rôle ont été très bien conçus et m’ont permis de voir les pièges dans lesquels il ne faut pas tomber ! Merci pour votre coaching, pas jugeant du tout, et qui m’a redonné confiance »
Elisabeth R.
Commercial - Logiciels informatiques
« Une formation qui tient ses promesses. Elle nous donne confiance pour aborder les situations que l'on redoutait. Des exemples pragmatiques pour assimiler et mettre en pratique rapidement. On ressent vraiment l'expérience du formateur. Merci ! »
Bertrand P.
Responsable Grands Comptes - Constructions métalliques
« Pendant les jeux de rôle, j’ai vu tout de suite comment présenter un refus avec tact sans braquer le client. Je prends conscience que je peux défendre mes prix tout en restant crédible et en maintenant une relation gagnant-gagnant. »
Jean-François T.
Attaché Commercial – Equipements de bureautique
Dates formations inter-entreprises
- « Conclusion et Relance gagnantes », Paris les 2 et 3 décembre 2025
- « Négocier et préserver ses marges », Paris les 11 et 12 décembre 2025
- « Etre un manager de proximité efficace », Paris les 13, 14 et 15 janvier 2026