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Maitriser la négociation commerciale en GMS

Dans un environnement GMS très concurrentiel, la négociation ne se limite plus au prix : chefs de rayon, responsables approvisionnement et acheteurs en centrale ont chacun leurs objectifs et leurs contraintes. Pour le commercial, l’enjeu est de défendre la valeur de son offre, de sécuriser des accords durables et de préserver ses marges tout en maintenant une relation de confiance. Cette formation apporte des méthodes concrètes, des outils pratiques et des mises en situation pour réussir ses négociations dans toutes les configurations rencontrées en GMS.

Prérequis

Expérience minimale en vente ou en relation commerciale avec des GMS

Public concerné

Toute personne amenée à négocier en GMS, quel que soit le secteur.

Finalité

Négocier des conditions favorables et conclure des accords équilibrés et pérennes en GMS

Durée

2 à 3 jours

Programme de la formation

Stratégie de la négociation en GMS

  • Rôles et responsabilités des différents acteurs en GMS
  • Leurs attentes, contraintes et objectifs
  • Typologie d’acheteurs : motivations et comportements types
  • Processus d’achat et critères de référencement

Préparation d'une négociation gagnante

  • Définir sa BATNA et sa ZOPA
  • Cartographie des leviers de négociation
  • Préparer ses arguments
  • Anticiper les objections et scénarios possibles
  • Construire sa stratégie de négociation

Techniques fondamentales de communication du négociateur

  • L’écoute active et le questionnement pour découvrir les besoins réels
  • La reformulation pour valider la compréhension et l’influence positive
  • L’importance de la posture, du langage non verbal et la gestion du silence

Conduire la négociation et gérer les obstacles

  • L’ouverture de l’entretien de négociation
  •  Dérouler sa négociation en 4 étapes
  •  L’argumentation persuasive
  •  Le traitement des objections

Faire face aux tactiques des acheteurs

  • Le silence, la menace, l’appel à la concurrence, les tactiques de déstabilisation
  • Garder le contrôle émotionnel, gérer la pression, l’agressivité et savoir dire non
  • Tactiques de contrôle et de leadership : prendre en main l’ordre du jour, changer de sujet, déroger aux règles.

Négociation des concessions ; conclusion et suivi

  • Tactiques de concessions symétriques, de concessions-échanges au compte-gouttes, et offre contre-offre progressive.
  • Assurer le suivi des engagements pour pérenniser la relation et alimenter les futures négociations

Stratégie face aux rapports de force défavorables

  • Résoudre les blocages, rapports de force défavorables, refus catégorique
  • Stratégies pour débloquer et rechercher des issues créatives
  • Tactiques de rapport de force et d’influence

Possibilité de financement

Nos formations peuvent faire l’objet d’une prise en charge par votre OPCO dans le cadre du développement des compétences professionnelles.

Avis clients

4,6 / 5
« J’avais tendance à céder trop vite sur le prix pour conclure rapidement, surtout face à un chef de rayon qui me disait “le prix est trop élevé” ou “ça ne tourne pas assez”. La formation m’a appris à élargir la négociation : travailler le nombre de facings, l’emplacement en rayon, le plan promotionnel ou encore l’engagement volume plutôt que de brader mes conditions. J’ai également appris à traiter des objections comme “je n’ai plus de place” en proposant une optimisation du linéaire basée sur les rotations. Aujourd’hui, je défends mes marges tout en construisant des accords gagnant-gagnant beaucoup plus structurés. »
Isabelle S.
Cheffe de secteur GMS - Eaux Minérales
« Cette formation a complètement changé ma manière d’aborder les négociations en GMS. Je me focalisais sur le tarif alors que les véritables leviers étaient ailleurs : référencement progressif, opérations promotionnelles ciblées, données de sell-out pour prouver la performance, ou encore exclusivités temporaires. Les mises en situation sur des objections comme “on a déjà une marque” ou “le marché est saturé” m’ont appris à repositionner la discussion sur la valeur pour la catégorie. Je repars avec une méthode claire pour transformer un refus en opportunité d’échange. »
Aurélien L.
Responsable de secteur - Fabricant de confitures
« En centrale d’achat, les discussions sont souvent tendues et multi-leviers. Cette formation m’a permis de structurer mes négociations en travaillant l’assortiment, la DN, les engagements de volumes, la visibilité promotionnelle et les conditions logistiques plutôt que de rester enfermée dans une discussion tarifaire. Les exercices sur les objections du type “je dois sortir une référence” ou “ça ne tourne pas assez” m’ont donné des arguments chiffrés et des stratégies de contrepartie efficaces. J’ai gagné en hauteur stratégique et en sérénité face aux acheteurs. »
Victorine B.
Négociatrice en centrale d'achat - Vente d'alcools
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« Conclusion et Relance gagnantes », à Lyon, les 25 et 26 juin 2026

« Conclusion et Relance gagnantes », à Paris, les 11 et 12 juin 2026

« Négocier et préserver ses marges », à Paris, les 14 et 15 avril 2026

« Du vendeur au Top Vendeur », à Paris, les 21 et 22 avril 2026

« Maitriser la prospection téléphonique », à Paris, les 29 et 30 avril 2026

« Maitriser la prospection téléphonique », à Lyon, les 21 et 22 mai 2026

« Conclusion et Relance gagnantes », à Bordeaux, les 28 et 29 mai 2026

« Etre un manager de proximité efficace », à Paris, les 2, 3 et 4 juin 2026

« Conduire son équipe commerciale au succès », à Paris, les 1er, 2 et 3 juillet 2026

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