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Vendre à distance en B to B

Cette formation présente la manière d’exploiter au mieux l’ensemble les différents médias mis à la disposition des commerciaux sédentaires (téléphone, visio, email, réseaux sociaux). L’enjeu est de parvenir à une efficacité quasi-équivalente à la vente en face à face tout en parvenant à raccourcir le cycle de vente.

Les participants découvrent les techniques spécifiques de la vente à distance. La formation explique comment créer une relation de confiance avec son client, bien qu’étant à distance.

Note : pour les entreprises – en sédentarisant leur force de vente au détriment de la vente itinérante – c’est une façon de réduire leur empreinte carbone et de satisfaire leurs obligations en matière de transition écologique (Bilan GES). D’où la possibilité d’un financement plus important auprès des OPCO. 

Prérequis

Avoir une première expérience de la relation client

Public concerné

Commercial sédentaire ; personnel dédié au service client, à l’administration des ventes

Finalité

Augmenter le panier moyen auprès des clients existants à l’occasion d’appels entrants ou par le biais d’appels sortants

Durée

2 à 3 jours

Prérequis
Avoir une première expérience de la vente

Public concerné

Tout collaborateur réalisant des actions commerciales à distance

Finalité

Vendre ses produits et services sans avoir à se déplacer physiquement chez le client
Programme de la formation

Une stratégie différenciée selon les cibles

  • Segmenter son portefeuille : clients fidèles, épisodiques, dormants, perdus, prospects.
  • Adapter la fréquence de contact, le canal (téléphone, visio, email, réseau social) et les opportunités commerciales à chaque segment

Présentation et relation client

  • Structurer son argumentaire autour de 3 à 4 idées forces, intégrant les bénéfices clients
  • Soigner son entrée en matière pour capter l’attention
  • Adapter son discours au profil du client

Créer confiance et lien

  • Travailler ses attitudes et comportements à distance
  • Renforcer les leviers de confiance et de sympathie
  • Individualiser la relation selon le profil et les besoins du client

Emails et messages de prospection et de suivi

  • Rédiger des emails efficaces pour préparer ou accompagner les appels
  • Structurer ses messages avec des mots valorisants
  • Utiliser des modèles d’emails types pour le suivi

Traiter les objections avec efficacité

  • Maîtriser les 5 techniques de traitement d’objections au téléphone
  • Utiliser des modèles de réponses éprouvées

Découverte et relance des devis

  • Collecter les informations clés avant tout contact
  • Mener une qualification progressive selon 4 natures de questions
  • Relancer ses devis sans agacer : 6 facteurs clés, techniques de rappel, prétextes d’appel
  • Utiliser différents médias (téléphone, email, visio, SMS…) selon les situations
  • Tirer profit des données collectées

Maîtriser la communication à distance

  • Adapter sa voix, son rythme et ses mots au téléphone
  • Favoriser une communication positive
  • Se mettre dans de bonnes dispositions mentales : état d’esprit, objectifs, forme
  • Choisir les meilleurs créneaux pour appeler

Possibilité de financement

Nos formations peuvent faire l’objet d’une prise en charge par votre OPCO dans le cadre du développement des compétences professionnelles.

Avis clients

4,9 / 5
"Cette formation a été une révélation pour moi. J'avais toujours considéré les rendez-vous en face à face comme indispensables pour conclure une vente, mais j'ai compris qu'une stratégie bien pensée à distance peut être tout aussi efficace. Grâce aux outils proposés, à la structuration des appels et à une meilleure utilisation du CRM, j’ai réduit mes déplacements de moitié sans perdre en performance. Au contraire, j’ai gagné en réactivité et en efficacité. Aujourd’hui, je cible mieux mes clients, je varie les canaux de contact et je gère mon temps de manière beaucoup plus rentable." Claire M. Chargée d'affaires BtoB - Matériels de découpe
Claire M.
Chargée d'affaires BtoB - Matériels de découpe


"J’étais sceptique au départ, pensant qu’une relation client solide ne pouvait se construire qu’en face à face. Mais cette formation m’a fait changer de perspective. J’ai appris à instaurer la confiance dès les premiers échanges à distance, à construire des argumentaires plus percutants et à personnaliser mes relances via différents médias. Résultat : mes cycles de vente se sont raccourcis, et j’ai signé plusieurs contrats uniquement par téléphone et visio. Je réalise maintenant qu’un déplacement ne se justifie que s’il apporte une réelle valeur ajoutée. C’est un vrai changement de posture et un gain de temps considérable."
Julien T.
Responsable commercial - secteur IT
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Dates formations inter-entreprises

  • « Conclusion et Relance gagnantes », Paris les 2 et 3 décembre 2025
  • « Négocier et préserver ses marges », Paris les 11 et 12 décembre 2025
  • « Etre un manager de proximité efficace », Paris les 13, 14 et 15 janvier 2026