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Développer les ventes par la prescription

Le participant comprend au travers cette formation qu’une visite chez un prescripteur ne se résume pas à présenter son catalogue de produits.

C’est le début de la construction d’une démarche de partenariat. Cela inclut la mise en œuvre de toutes les techniques connues de la vente classique pour faire en sorte que le prescripteur soit convaincu de l’intérêt de collaborer avec lui.

La clé repose sur un suivi efficace. Il doit aboutir à des prescriptions effectives, aux gains de nouveaux marchés et un partenariat gagnant-gagnant et durable avec le prescripteur. 

Prérequis
Aucun

Public concerné

Tout collaborateur amené à collaborer avec des prescripteurs

Finalité

Etre davantage consulté pour des projets ; être référencé et préconisé dans les appels d’offre ; parvenir à se positionner comme la marque préférée (ou fabricant / distributeur préféré) des prescripteurs
Programme de la formation

Préparer son approche vis-à-vis des prescripteurs

  • Identifier les rôles clés : Maître d’Ouvrage, Architecte, BE, Économiste
  • Comprendre leurs motivations et attentes générales
  • Intégrer les 6 objectifs fondamentaux d’un entretien de prescription

La prise de rendez-vous

  • Techniques de prise de rendez-vous (téléphone, prospection terrain)
  • Savoir capter l’attention avec une accroche impactante
  • Repérer les bons prescripteurs et leurs réseaux d’influence

Adopter la posture de l’expert

  • Créer un climat de confiance et d’écoute bienveillante
  • Adapter son discours et sa posture pour inspirer crédibilité et proximité
  • Pratiquer l’écoute active et la reformulation

Réussir l’entretien de prescription

  • Éviter les pièges classiques (notamment la présentation « catalogue »)
  • Présenter brièvement mais efficacement son entreprise
  • Poser des questions clés sur les besoins, les projets passés et les concurrents
  • Identifier les critères de choix du prescripteur

Mettre en avant ses atouts différenciants

  • Valoriser son offre à travers les bénéfices pour le prescripteur
  • Illustrer son expertise avec des réalisations concrètes (success stories)

Gérer les objections et conclure efficacement

  • Appliquer les bons réflexes face aux objections
  • Obtenir des engagements : prochaines étapes, collaboration, échanges d’infos

Suivre et entretenir la relation

  • Analyser les chances de concrétisation
  • Consigner les infos utiles et planifier les actions suivantes
  • Maintenir le lien dans la durée, même à distance

Possibilité de financement

Nos formations peuvent faire l’objet d’une prise en charge par votre OPCO dans le cadre du développement des compétences professionnelles.

Avis clients

4,3 / 5
" Ce que je retiens, c’est qu’il faut bien comprendre la logique et les priorités de chaque prescripteur. Il est important de bien connaître leur rôle précis - architecte, économiste, BE - mais surtout leurs pratiques, habitudes et motivations à recommander un produit plutôt qu’un autre. J’ai appris à poser les bonnes questions pour comprendre ce qu’ils attendent d’un fournisseur, les contraintes auxquelles ils font face et les bénéfices qu’ils cherchent à offrir à leurs clients. C’est une approche plus fine que celle qu’on m’avait enseignée. Cela va m’aider à nouer des relations plus solides et à devenir, je l’espère, une véritable partenaire de confiance pour mes prescripteurs !"
Julie L.
Chargée d’affaires Prescription, Matériaux de construction

"Une formation utile pour prendre conscience que chaque entretien doit être construit sur mesure, en fonction du profil du prescripteur. J’avais tendance à dérouler une présentation standardisée de mes produits, en oubliant que ce n’est pas ce que le prescripteur veut entendre. Grâce aux outils de diagnostic et aux techniques d’écoute active, je vais adapter mon discours en fonction des attentes réelles de mon interlocuteur, parler le même langage que lui et me concentrer sur les bénéfices qui ont du sens pour lui. Mes rendez-vous seront à mon avis beaucoup plus percutants. »
Christophe M.
Commercial Prescription, équipements techniques du bâtiment
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Dates formations inter-entreprises

« Conclusion et Relance gagnantes », à Lyon, les 26 et 27 février 2026

« Etre un manager de proximité efficace », à Paris, les 3, 4 et 5 mars 2026

« Conclusion et Relance gagnantes », à Paris, les 1er et 2 avril 2026

« Négocier et préserver ses marges », à Paris, les 14 et 15 avril 2026

« Du vendeur au Top Vendeur », à Paris, les 21 et 22 avril 2026

« Maitriser la prospection téléphonique », à Paris, les 29 et 30 avril 2026

« Conclusion et Relance gagnantes », à Bordeaux, les 28 et 29 mai 2026

« Maitriser la prospection téléphonique », à Lyon, les 2 et 3 juin 2026