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Conduire son équipe commerciale au succès
Cette formation présente les bases fondamentales du management d’une équipe commerciale.
Tous les sujets liés à la performance individuelle et collective des commerciaux sont abordés.
A l’issue de la formation, les participants disposent d’une boîte à outils complète pour traiter les situations les plus sensibles (démotivation, manque de performances, manque d’implication).
Les managers commerciaux ont un rôle primordial à jouer dans la motivation de leurs équipes et dans leur montée en compétences.
Ils doivent développer un solide leadership pour pouvoir faire adhérer à tout instant aux décisions prises sur la politique commerciale, sur les aspects stratégiques, organisationnels et marketing.
Prérequis
Avoir une première expérience d’encadrement de commerciaux
Public concerné
Directeur commercial, responsable commercial, chef des ventes
Finalité
Assurer les conditions du succès de son équipe commerciale en agissant sur tous les leviers de l’efficacité commerciale
Durée
3 à 4 jours
Programme de la formation
Définir des objectifs clairs et engageants
- Formuler des objectifs S.M.A.R.T.E.R
- Créer les conditions d’engagement autour des objectifs
- Clarifier les responsabilités et les comportements attendus
Obtenir l’adhésion face aux changements
- Comprendre les réactions au changement et les anticiper
- Donner du sens aux décisions et préparer leur communication
- Mettre en œuvre efficacement les changements en évitant les pièges
Affirmer son leadership commercial
- Asseoir sa légitimité et adapter son style de management
- Développer son charisme autour des qualités essentielles
Gérer les situations délicates avec justesse
- Repérer la démotivation et agir avec discernement
- Recadrer sans agressivité, dire « non » avec assurance
- Prévenir et désamorcer les tensions dans l’équipe
Déléguer efficacement et suivre avec discernement
- Identifier les freins personnels à la délégation
- Appliquer les principes d’une délégation réussie
Optimiser l’action commerciale
- Sensibiliser aux limites du quantitatif pur
- Inciter à une meilleure sélection des cibles et à la valorisation des contacts commerciaux
Piloter par les bons outils
- Choisir et interpréter les bons indicateurs de performance
- Utiliser efficacement les tableaux de bord
Animer l’équipe avec rigueur et agilité
- Structurer les temps d’échange individuels et collectifs
- Rendre les réunions dynamiques et efficaces
- Adapter son management selon les générations
Développer les compétences et renforcer l’autonomie
- Développer les compétences de façon rapide et continue
- Suivre les plans de progrès et reconnaître les avancées
- Partager les meilleures pratiques et renforcer les réflexes
Renforcer son rôle de coach
- Adopter une posture de coach crédible
- Poser les bonnes questions pour stimuler la remise en cause
- Accompagner l’auto-évaluation et l’autonomie du collaborateur
Stimuler le moral et la cohésion
- Cultiver l’optimisme et la confiance
- Valoriser les réussites et challenger l’équipe
- Faire vivre les valeurs et renforcer la culture de l’excellence
Possibilité de financement
Nos formations peuvent faire l’objet d’une prise en charge par votre OPCO dans le cadre du développement des compétences professionnelles.
Avis clients
4,7 / 5
« J'avais déjà suivi plusieurs formations en management dans le passé, mais celle-ci m’a marqué par sa clarté et sa structure. Elle m’a permis de revenir sur les fondamentaux, que je croyais acquis, mais que je mettais en pratique de manière incomplète. J’ai particulièrement apprécié la boîte à outils, très riche (sur la délégation, le recadrage, la motivation, les grilles pour adapter son style de management selon les profils, …). Je vais m’attacher à bien répartir mon temps entre l’animation collective et l’accompagnement de chaque collaborateur. Je me sens mieux armé pour amener mon équipe à performer davantage. »
David G.
Responsable régional des ventes – Matériaux de construction
« J’ai bien aimé les échanges entre participants et les mises en situation. Les jeux de rôle m’ont vraiment aidée à me voir en action, à prendre du recul sur ma posture. Je pensais être bienveillante en étant toujours disponible, mais j’ai réalisé que je rendais certains collaborateurs dépendants de moi. Cette formation m’a appris à savoir déléguer avec méthode et à assumer davantage mon rôle de pilote. Le formateur a su créer une ambiance bienveillante et exigeante à la fois. Merci Daniel pour votre animation et vos précieux conseils. »
Sophie L.
Directrice commerciale - secteur santé
« C’était ma troisième formation en management et je craignais un simple rafraîchissement. J’ai découvert en fait une approche beaucoup plus pragmatique par rapport aux problèmes que l’on rencontre actuellement. Ce qui m’a séduit, c’est la capacité du formateur à articuler posture managériale, pilotage commercial, gestion des tensions et coaching. J’ai compris que pour améliorer la performance, il faut aussi travailler sur la dynamique d’équipe et pas seulement sur les résultats. On repart avec une vraie boîte à outils, mais surtout avec une posture renforcée et adaptée aux réalités du terrain. C’est une formation que je recommande. »
Karim M .
Responsable commercial – Alimentaire
« J’ai apprécié de travailler sur toutes les thématiques que l’on peut aborder en réunions et comment on peut les rendre plus vivantes et participatives. Les guides d’entretien vont m’aider à réaliser des entretiens individuels plus structurés et approfondis. J’ai découvert la méthode pour faire accepter les changements au sein d’une équipe. Ça va vraiment m’aider à faire adhérer mes collaborateurs sur des décisions parfois difficiles que l’on doit prendre. »
Véronique Q .
Directrice commerciale - Equipements de traitement d’eau
Dates formations inter-entreprises
- « Conclusion et Relance gagnantes », Paris les 2 et 3 décembre 2025
- « Négocier et préserver ses marges », Paris les 11 et 12 décembre 2025
- « Etre un manager de proximité efficace », Paris les 13, 14 et 15 janvier 2026