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Développer les compétences de ses commerciaux
On peut apprécier la valeur ajoutée d’un manager commercial par sa capacité à faire grandir ses commerciaux et à les amener vers l’excellence.
La formation présente les nombreux leviers à sa disposition pour transmettre les connaissances et développer les aptitudes.
L’accent est mis sur sa faculté à identifier les axes de progrès de chaque collaborateur et à définir et suivre des plans de progrès personnalisés.
Elle donne les postures à adopter pour se faire accepter comme un coach-formateur inspirant.
Prérequis
Avoir une première expérience d’encadrement de commerciaux
Public concerné
Directeur commercial, responsable commercial, chef des ventes
Finalité
Assurer la montée en compétences de ses collaborateurs dans une perspective d’accroissement des performances commerciales
Durée
2 jours
Programme de la formation
Principes clés du développement des compétences
- Les étapes de l’apprentissage et les niveaux de compétence
- Associer connaissances, aptitudes et savoir-être
- La vertu de la répétition et de la pratique
Rôle du manager dans le développement des compétences
- Postures du manager : formateur, coach, leader
- Méthodes de développement par le manager vs. par délégation (mentorat, pair-à-pair…)
- Être légitime sans être expert
Mettre en place un référentiel et des plans de progrès
- Intérêts d’un référentiel commun de bonnes pratiques commerciales
- Bâtir un référentiel simple et évolutif
- Construire des grilles d’évaluation à partir du référentiel
- Prioriser les axes de progression à partir d’un diagnostic (autoévaluation, observation, KPI)
Coacher efficacement sur le terrain
- Les clés d’un accompagnement terrain constructif : observer, analyser, ne pas intervenir
- Le débriefing en double posture : évaluateur + coach
- Les bonnes questions à poser pour développer la prise de conscience et l’autonomie
Animer des séquences de montée en compétence en collectif
- Focus-trainings : courtes sessions ciblées pour automatiser les bons réflexes
- Activités pédagogiques engageantes pour ancrer les pratiques (micro-challenges, jeux de rôles)
- Favoriser la dynamique d’équipe et le plaisir de progresser ensemble
Instaurer une culture durable de l'excellence
- Développer l’état d’esprit « apprenant » au sein de l’équipe
- Valoriser les progrès visibles et les petits succès
- Donner le goût du challenge et du dépassement
Possibilité de financement
Nos formations peuvent faire l’objet d’une prise en charge par votre OPCO dans le cadre du développement des compétences professionnelles.
Avis clients
4,6 / 5
« Avant cette formation, je pensais que soit on avait le "feeling commercial", soit on ne l’avait pas. Pour moi, la vente était surtout une question de tempérament, pas de méthode. J’avais tendance à laisser faire les choses, sans trop intervenir dans les pratiques de mes équipes. Cette formation m’a ouvert les yeux : j’ai compris que développer les compétences, ça se travaille, ça s’organise, et surtout… ça donne des résultats ! J’ai aussi réalisé qu’on peut vraiment aider ses commerciaux à progresser, même sur des aspects qu’on croyait innés. Je repars avec des outils concrets et surtout une posture différente, plus proactive, plus structurée. »
Marc G.
Responsable des ventes secteur agroalimentaire
« Je pense m’investir déjà beaucoup dans le développement de mes commerciaux. Néanmoins cette formation m’a fait prendre conscience que je n’utilisais pas tous les leviers possibles de montée en compétences. Je vais m’attacher à établir des plans de progrès plus ambitieux. Je vois aussi que je dois impliquer davantage mes commerciaux dans leur propre montée en compétence et sortir du duo classique : "formation + accompagnement terrain".
Je vais ajouter des focus trainings, des jeux d’observation et surtout des moments de partage collectif. Ça va redonner du souffle à mon management ! »
Sophie P.
Directrice régionale secteur assurances
« Ce que j’ai le plus apprécié, c’est le travail approfondi sur la posture de coach. Trop souvent, on reste sur des aspects techniques ou on se contente de corriger des erreurs. Merci de nous avoir donné les outils et les méthodes pour faire émerger la prise de conscience chez les commerciaux, sans imposer, en posant les bonnes questions. Car tout commence avec les prises de conscience. Avant de former ou de conseiller, il faut d’abord faire réfléchir. C’est plus lent, mais tellement plus efficace. Cette approche m’a vraiment fait évoluer dans ma façon d’accompagner. »
Amélie S.
Manager des ventes secteur retail
Dates formations inter-entreprises
- « Conclusion et Relance gagnantes », Paris les 2 et 3 décembre 2025
- « Négocier et préserver ses marges », Paris les 11 et 12 décembre 2025
- « Etre un manager de proximité efficace », Paris les 13, 14 et 15 janvier 2026