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Développer son portefeuille clients

Accroître son chiffre d’affaires avec les clients existants suppose de connaître leur véritable potentiel de vente. Une segmentation judicieuse est ensuite nécessaire pour identifier les clients les plus prometteurs et définir des plans d’actions pertinents pour chacun d’entre eux.
Les approches telles que le cross-selling (la vente complémentaire), la vente additionnelle, la vente rebond et l’upsellling sont les méthodes présentées pour augmenter les ventes.

Les participants apprennent à pratiquer le « spin selling » pour faire émerger et reconnaître de nouveaux besoins. Au-delà de la dimension économique, la finalité est de transformer une simple relation client-fournisseur en un véritable partenariat.

Prérequis

Aucun

Public concerné

Tout commercial en charge du développement d’un portefeuille clients

Finalité

Accroître le chiffre d’affaires réalisé avec les clients existants et augmenter ses parts de marché

Durée

2 à 3 jours

Programme de la formation

Les 4 piliers de la fidélité du client

• Critères de satisfaction et fidélité : les 4 piliers essentiels
• Identifier les signaux d’alerte avant la perte ou l’inactivité du client

Les niveaux de partenariat

• Définir son client « idéal »
• Classer ses clients selon leur niveau de partenariat
• Agir pour renforcer la qualité du lien

Identifier le véritable potentiel d’achat

• Évaluer objectivement sa connaissance client
• Analyser les problématiques et les axes de progrès par client
• Identifier les prescripteurs et influenceurs

Adopter une stratégie différenciée par cible

• Segmenter son portefeuille : fidèles, actifs, dormants, perdus…
• Adapter les actions et les fréquences de contact
• Repérer les ventes additionnelles

Définir des objectifs et plans d’action pour chaque compte clé

• Objectifs SMART et stratégie par compte
• Choisir les bons canaux (téléphone, visio, email, réseaux sociaux)
• Optimiser les déplacements

Créer un lien de confiance à chaque contact

• Personnaliser l’échange selon le profil du client
• Entretenir la sympathie et la confiance durable
• Consigner les données clés (dans son CRM) pour une exploitation future

Faire émerger de nouveaux besoins

• Évaluer le niveau de connaissance de l’offre
• Utiliser la méthode SPIN Selling pour favoriser les prises de conscience
• Oser une « vente challenge » et proposer des solutions innovantes

Rester visible et actif entre deux projets

• Actions possibles pour entretenir le lien dans la durée
• Utiliser CRM et communication pour rester présent à l’esprit

Réactiver un client inactif

• Comprendre les causes de la mise en veille
• Résoudre les points bloquants
• Relancer avec une nouvelle dynamique ou offre ciblée

Possibilité de financement

Nos formations peuvent faire l’objet d’une prise en charge par votre OPCO dans le cadre du développement des compétences professionnelles.

Avis clients

4,7 / 5
« J’ai trouvé très pertinent le travail fait sur la segmentation de mon portefeuille et de définir une stratégie différenciée selon le type de client. J’ai réalisé que je traitais trop souvent mes clients de la même manière, sans priorisation. En structurant mieux mes actions, en mettant en place un vrai plan de suivi pour mes clients fidèles et mes comptes à potentiel, je suis convaincue que je pourrai parvenir à de véritables relations de partenariat, plus solides et plus rentables. »
Sophie L.
Chargée de clientèle - Matériels orthopédiques
« L’apport essentiel de cette formation pour moi a été sur la création de besoins et les ventes additionnelles. J’avais tendance à rester dans le périmètre habituel des produits que mes clients connaissaient déjà. Grâce à la méthode SPIN Selling et aux autres techniques vues pendant la formation, j’ai appris à poser les bonnes questions pour faire émerger des problématiques latentes. Durant les deux mois qui ont suivi la formation j’ai généré des nouvelles ventes en proposant des solutions auxquelles mes clients n’avaient même pas pensé ! J’apprécie de pouvoir être perçu comme un conseiller plutôt qu’un commercial qui veut faire son chiffre… »
Karim D.
Responsable développement commercial – Industrie mécanique
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Dates formations inter-entreprises

  • « Conclusion et Relance gagnantes », Paris les 2 et 3 décembre 2025
  • « Négocier et préserver ses marges », Paris les 11 et 12 décembre 2025
  • « Etre un manager de proximité efficace », Paris les 13, 14 et 15 janvier 2026