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Du vendeur au Top Vendeur

Cette formation est destinée aux commerciaux confirmés. Un commercial ambitieux doit viser l’excellence pour faire la différence face à ses concurrents. Il doit maîtriser les approches commerciales et les techniques de vente qui font le succès des champions de la vente, et ce pour chaque étape de la vente.

Au-delà de sa capacité à démontrer sa valeur ajoutée, ses capacités relationnelles et son sens de l’adaptation l’aideront à générer un capital confiance très élevé, élément indispensable pour maximiser ses ventes. Il doit être capable de motiver un prospect à changer de fournisseur après lui avoir démontré les nombreux bénéfices et perspectives de croissance que lui apporterait sa solution.

Prérequis

Avoir une première expérience de la vente

Public concerné

Commercial expérimenté (au moins une année dans la vente)

Finalité

Conquérir des parts de marché dans des environnements fortement concurrentiels.

Durée

3 à 4 jours

Programme de la formation

1. Qualités clés et état d’esprit du vendeur performant

Principe : Les Top Vendeurs partagent des qualités personnelles qui favorisent leur succès. Il est essentiel de se situer par rapport à elles et de les cultiver.

    • Les 3 qualités vitales à posséder ; auto-évaluation
    • Les leviers pour les développer au quotidien
    • L’importance des valeurs et des motivations profondes

2. Réaliser des présentations percutantes

Principe : Le Top Vendeur établit rapidement la crédibilité de son offre et inspire confiance.

    • Présenter son entreprise et son offre de manière concise (les 5 éléments d’une bonne « bande annonce »)
    • Exprimer les bénéfices clients dès l’introduction
    • Se différencier par une présentation personnelle authentique

3. Adopter une approche conseil

Principe : Le Top Vendeur privilégie l’écoute et la compréhension du client à la simple promotion de ses produits.

    • Étapes clés de la vente-conseil
    • Approche par objectifs et posture d’exigence
    • Détecter les bénéfices réels et challenger les enjeux du client

4. Inspirer confiance et créer la sympathie

Principe : Le lien de confiance permet d’obtenir des informations stratégiques.

    • Les facteurs clés de la confiance et de la sympathie
    • Comportements et attitudes à adopter
    • Maintenir un bon relationnel tout le long du cycle de vente

5. S’adapter aux profils d’acheteurs

Principe : Adapter son discours au profil psychologique de l’interlocuteur pour renforcer l’impact.

    • Identifier rapidement les 4 profils d’acheteurs
    • Comportements efficaces selon chaque profil

6. Susciter le besoin

Principe : Même en l’absence de besoin exprimé, le Top Vendeur sait provoquer la prise de conscience d’un enjeu.

    • 4 approches pour faire émerger un besoin
    • Méthodologie et application

7. Accélérer la décision par l’émotion

Principe : L’émotion joue un rôle déterminant dans la décision d’achat.

    • Identifier les intentions réelles du client
    • Renforcer l’impact de ses arguments par la prise de conscience
    • Activer les leviers émotionnels
    • Conclure sans forcer : les bonnes formulations

8. Gérer les objections avec efficacité

Principe : Une objection bien traitée renforce la relation et la crédibilité.

    • Attitude à adopter face aux objections
    • 7 angles de traitement
    • Décoder les objections cachées
    • Répondre aux objections fréquentes
    • Atelier pratique pour modéliser les meilleures réponses

9. Défendre ses prix et marges

Principe : Le Top Vendeur sait défendre la valeur de son offre face aux demandes de remise.

    • Réagir efficacement à une demande de baisse du prix
    • 4 étapes clés pour négocier avec fermeté
    • Eduquer le client sur la valeur de son offre
    • La valorisation des bénéfices en relation avec les enjeux du client

10. Relancer avec impact

Principe : Chaque relance doit faire progresser l’affaire vers la conclusion.

    • Timing idéal et structure de relance
    • Les 6 leviers d’une relance efficace
    • Prétextes utiles pour maintenir le lien
    • Faire vivre l’offre avec des actions clients

Possibilité de financement

Nos formations peuvent faire l’objet d’une prise en charge par votre OPCO dans le cadre du développement des compétences professionnelles.

Avis clients

4,2 / 5
Formation animée où l’on ne dort pas sur son siège, type participative (jeux de rôle…), on ne voit pas le temps passé. Cours structuré et très vivant. Formateur à l’écoute et très pédagogue.
A.G
Attachée commerciale - Bureautique
Une formation qui tient ses promesses. Elle nous donne confiance pour aborder les situations que l'on redoutait. Des exemples très pragmatiques pour assimiler rapidement et mettre en pratique très rapidement. On ressent vraiment l'expérience et la maîtrise de la vente du formateur. Merci !
A.B
Responsable Marketing - Equipement de la maison
Pour un commercial aguerri, il est toujours difficile de recevoir une formation car il est convaincu que cela ne peut pas lui apporter grand chose. Quelle erreur ! Merci de vos enseignements. Quelques points ont été corrigés mais le succès repose souvent sur des détails, c'est bien la différence entre un vendeur et un Top Vendeur.
G.V
Agent Commercial - Energies renouvelables
Demander un devis

Dates formations inter-entreprises

  • « Conclusion et Relance gagnantes », Paris les 2 et 3 décembre 2025
  • « Négocier et préserver ses marges », Paris les 11 et 12 décembre 2025
  • « Etre un manager de proximité efficace », Paris les 13, 14 et 15 janvier 2026