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Faire performer son réseau de distribution

La formation porte sur le management et l’animation d’un réseau de distributeurs. Elle insiste sur les compétences de l’animateur de réseau lorsqu’il doit former ses distributeurs à ses produits et faire appliquer les bonnes pratiques commerciales.

Elle détaille tous les leviers qu’il est possible d’actionner pour apporter son soutien aux forces de vente du distributeur et dynamiser son réseau.
L’enjeu consiste à bâtir une relation de partenariat solide et pérenne avec chacun de ses distributeurs. 

Prérequis

Avoir une première expérience de l’animation d’un réseau de distributeurs.

Public concerné

Responsable en charge de l’animation d’un réseau de revendeurs

Finalité

Développer ses ventes indirectes via son réseau de distributeurs

Durée

2 à 3 jours

Programme de la formation

Comprendre les enjeux d’un réseau de distribution

  • Objectifs : cohérence, performance, fidélisation
  • Acteurs et rôles dans le réseau
  • Place de l’animateur : coordination, accompagnement, contrôle

La posture de l’animateur de réseau

  • Compétences clés : leadership, écoute, assertivité
  • Postures adaptées : manager, coach, mentor
  • Adapter son style selon les interlocuteurs

Radioscopie du distributeur et plan de développement

  • Objectifs commerciaux & indicateurs de performance (KPI)
  • Radioscopie du distributeur sur 8 à 12 critères clés
  • Plan d’action : priorisation avec la matrice de fidélisation

Faire adhérer au plan d’action commercial

  • Partager le bilan avec le distributeur
  • Identifier attentes et motivations
  • Co-construire un plan d’action pertinent

Animer son réseau au quotidien

  • Visites à valeur ajoutée : check-list, objectifs qualitatifs & quantitatifs
  • Communication multicanale efficace
  • Réunions motivantes et participatives

Motiver et fidéliser le réseau

  • Leviers de motivation non financiers
  • Dynamique collective : clubs, challenges, trophées
  • Valorisation & reconnaissance

Développer la performance et accompagner les compétences

  • Suivi de KPI
  • Objectifs SMART et accompagnement individualisé
  • Analyse des visites & axes de progrès

Gérer les situations sensibles

  • Résistances, démotivation, conflits
  • Posture d’autorité bienveillante
  • Distributeurs non performants : diagnostic & recadrage

Construire son plan d’actions personnel

  • Bilan de ses pratiques
  • Définition de priorités
  • Adaptation des outils à son contexte

Possibilité de financement

Nos formations peuvent faire l’objet d’une prise en charge par votre OPCO dans le cadre du développement des compétences professionnelles.

Avis clients

4,8 / 5
« Les contenus sont très riches. La radioscopie du distributeur et la matrice de fidélisation m’ont permis de prendre du recul sur mes pratiques et d’identifier clairement mes priorités pour chaque point de vente. L’animation était dynamique et très participative, ce qui a permis des échanges concrets entre les participants Je repars avec des outils opérationnels qui vont m’aider à obtenir plus de mes distributeurs.»
Eric M.
Responsable de réseau distribution, produits d’isolation

« Je retiens surtout l’approche humaine et stratégique du rôle d’animateur réseau. La distinction entre les postures de manager, coach et mentor m’a fait comprendre que je n’exploitais pas tous mes leviers d’influence. Le formateur a su adapter le contenu à nos enjeux métier tout en gardant un excellent rythme. C’est une formation complète, qui donne envie de faire évoluer ses pratiques. »
Stéphane R .
Directeur Régional, équipements protection incendie


« Bien que j’ai pas mal d’expérience dans mon métier, ma boîte à outils s’est encore enrichie : comment préparer une visite terrain efficace, quels indicateurs suivre, comment instaurer une relation de partenariat gagnant-gagnant… J’ai aussi compris comment motiver autrement que par la rémunération. Je suis persuadé que, si j’applique ce que j’ai appris, je pourrai faire progresser rapidement la performance de mes distributeurs. »
Didier L .
Animateur Réseau, matériel agricole
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Dates formations inter-entreprises

  • « Conclusion et Relance gagnantes », Paris les 2 et 3 décembre 2025
  • « Négocier et préserver ses marges », Paris les 11 et 12 décembre 2025
  • « Etre un manager de proximité efficace », Paris les 13, 14 et 15 janvier 2026