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La vente stratégique aux Grands Comptes

Conquérir un client Grand Compte demande d’élaborer une stratégie spécifique pour chaque compte. C’est par définition une vente complexe, longue et à fort enjeu.

Au cours de la formation le participant travaille sur ses dossiers Grands Comptes actuels. Après avoir établi une cartographie précise de ses comptes, il analyse ses acquis et ses avancées mais également les informations manquantes et ses points de faiblesses.
Il en déduit le plan d’actions stratégique le plus adapté à la situation du moment.

La formation s’inspire grandement de la méthodologie « Strategic Selling » reconnue sur le plan international depuis plus de 40 ans. 

Prérequis

Avoir une expérience commerciale.

Public concerné

  • Tout collaborateur réalisant des actions commerciales avec des Grands Comptes
  •  Les KAM (Key Account Manager) ou Responsables Grands Comptes

Finalité

Conquérir et développer des clients Grands Comptes

Durée

2 à 3 jours

Programme de la formation

Définir sa stratégie grands comptes

  • Définir ce qu’est un grand compte (en général et pour son entreprise)
  • Comprendre leur fonctionnement et les enjeux spécifiques
  • Identifier les qualités requises pour réussir dans la vente grands comptes
  • Cartographier le compte : recueillir les infos stratégiques
  • Cerner les concurrents clés et évaluer le potentiel business
  • Sélectionner les comptes cibles et prioriser ses actions

Comprendre les circuits de décision

  • Organiser sa veille : sources internes, externes, digitales
  • Identifier les interlocuteurs visibles et cachés
  • Décrypter leurs rôles, zones d’influence et motivations
  • Adapter sa communication aux différents profils pour mieux influencer

Élaborer un plan d’actions

  • Utiliser une fiche d’analyse compte pour structurer l’approche
  • Analyser les données et combler les manques
  • Anticiper les freins potentiels à la vente
  • Définir une stratégie de pénétration et un calendrier d’actions
  • Réviser son plan à échéances régulières en lien avec les parties prenantes

Mener des actions ciblées

  • Détecter les signaux d’achat et les opportunités
  • Préparer ses entretiens et les prochaines étapes avec méthode
  • Mobiliser ses alliés internes et externes
  • Faire avancer les dossiers via les bons relais
  • Saisir les occasions de visibilité et maîtriser un pitch impactant

Suivre la performance

  • Mesurer l’activité par rapport aux étapes clés
  • Évaluer la maturité des affaires et décider du go / no-go
  • Organiser la revue de compte avec sa direction
  • Présenter ses résultats et plans d’actions de manière claire et convaincante

Pérenniser la relation

  • Renforcer les liens avec le compte dans la durée
  • Se positionner comme partenaire-conseil
  • Anticiper les évolutions et nouveaux besoins du client

Possibilité de financement

Nos formations peuvent faire l’objet d’une prise en charge par votre OPCO dans le cadre du développement des compétences professionnelles.

Avis clients

4,7 / 5
"Cette formation m’a permis de structurer ma démarche grands comptes avec beaucoup plus de clarté et de rigueur. J’avais tendance à fonctionner à l’instinct, en mode opportuniste, mais grâce aux outils transmis - notamment la fiche d’analyse de compte - j’ai pris conscience de l’importance de l’analyse approfondie en amont. Je sais désormais mieux cartographier un compte, identifier les leviers d’influence et anticiper les freins. Je vais prendre du recul et le temps nécessaire pour définir une vraie stratégie d’approche plutôt que de foncer tête baissée. Je sens que je vais gagner en crédibilité en interne et mes rendez-vous seront beaucoup mieux préparés et ciblés.”
Claire M.
Key Account Manager, Société de services numériques


"J’ai trouvé dans cette formation une méthode concrète pour passer d’une gestion commerciale réactive à une gestion proactive de mes comptes stratégiques. Je sais que je dois travailler ma vision à long terme et piloter mes affaires avec un vrai tableau de bord : comment développer la relation dans la durée, construire un plan d’actions adapté, le suivre et l’ajuster au fil du temps. L’approche proposée m’a aidé à mieux coordonner mes actions avec les autres services internes et à valoriser mes plans lors des revues de compte. »
Karim D.
Responsable Grands Comptes, équipements protection thermique
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Dates formations inter-entreprises

  • « Conclusion et Relance gagnantes », Paris les 2 et 3 décembre 2025
  • « Négocier et préserver ses marges », Paris les 11 et 12 décembre 2025
  • « Etre un manager de proximité efficace », Paris les 13, 14 et 15 janvier 2026