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Maitriser la négociation commerciale en GMS

Dans un environnement GMS très concurrentiel, la négociation ne se limite plus au prix : chefs de rayon, responsables approvisionnement et acheteurs en centrale ont chacun leurs objectifs et leurs contraintes. Pour le commercial, l’enjeu est de défendre la valeur de son offre, de sécuriser des accords durables et de préserver ses marges tout en maintenant une relation de confiance. Cette formation apporte des méthodes concrètes, des outils pratiques et des mises en situation pour réussir ses négociations dans toutes les configurations rencontrées en GMS.

Prérequis

Expérience minimale en vente ou en relation commerciale avec des GMS

Public concerné

Toute personne amenée à négocier en GMS, quel que soit le secteur.

Finalité

Négocier des conditions favorables et conclure des accords équilibrés et pérennes en GMS

Durée

2 à 3 jours

Programme de la formation

Stratégie de la négociation en GMS

  • Rôles et responsabilités des différents acteurs en GMS
  • Leurs attentes, contraintes et objectifs
  • Typologie d’acheteurs : motivations et comportements types
  • Processus d’achat et critères de référencement

Préparation d'une négociation gagnante

  • Définir sa BATNA et sa ZOPA
  • Cartographie des leviers de négociation
  • Préparer ses arguments
  • Anticiper les objections et scénarios possibles
  • Construire sa stratégie de négociation

Techniques fondamentales de communication du négociateur

  • L’écoute active et le questionnement pour découvrir les besoins réels
  • La reformulation pour valider la compréhension et l’influence positive
  • L’importance de la posture, du langage non verbal et la gestion du silence

Conduire la négociation et gérer les obstacles

  • L’ouverture de l’entretien de négociation
  •  Dérouler sa négociation en 4 étapes
  •  L’argumentation persuasive
  •  Le traitement des objections

Faire face aux tactiques des acheteurs

  • Le silence, la menace, l’appel à la concurrence, les tactiques de déstabilisation
  • Garder le contrôle émotionnel, gérer la pression, l’agressivité et savoir dire non
  • Tactiques de contrôle et de leadership : prendre en main l’ordre du jour, changer de sujet, déroger aux règles.

Négociation des concessions ; conclusion et suivi

  • Tactiques de concessions symétriques, de concessions-échanges au compte-gouttes, et offre contre-offre progressive.
  • Assurer le suivi des engagements pour pérenniser la relation et alimenter les futures négociations

Stratégie face aux rapports de force défavorables

  • Résoudre les blocages, rapports de force défavorables, refus catégorique
  • Stratégies pour débloquer et rechercher des issues créatives
  • Tactiques de rapport de force et d’influence

Possibilité de financement

Nos formations peuvent faire l’objet d’une prise en charge par votre OPCO dans le cadre du développement des compétences professionnelles.

Avis clients

5 / 5
« J’avais tendance à céder trop vite sur le prix pour conclure rapidement. Merci pour les mises en situation, très utiles pour moi, où j’ai vu comment défendre mes marges sans détériorer la relation avec le chef de rayon. Les exercices pratiques m’ont vraiment fait progresser. »
Isabelle S.
Cheffe de secteur GMS
« Cette formation a transformé ma vision de la négociation. J'avais tendance à me concentrer uniquement sur le prix. Je vais désormais m’attacher à construire une vraie proposition de valeur avec les chefs de rayon. Les exercices pratiques sur la gestion des objections m'ont donné des techniques concrètes pour ne plus me laisser déstabiliser. Je suis reparti avec un plan d'action très clair et une plus grande confiance en moi. »
Aurélien L.
Responsable de secteur
« J'ai été agréablement surprise par la qualité des échanges entre les participants. J'ai découvert de nouveaux leviers pour mener à bien mes négociations. Je recommande cette formation à tous ceux qui, comme moi, travaillent quotidiennement avec la grande distribution. »
Victorine B.
Négociatrice en centrale d'achat
Demander un devis

Dates formations inter-entreprises

  • « Conclusion et Relance gagnantes », Paris les 2 et 3 décembre 2025
  • « Négocier et préserver ses marges », Paris les 11 et 12 décembre 2025
  • « Etre un manager de proximité efficace », Paris les 13, 14 et 15 janvier 2026