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Négocier et préserver ses marges

Savoir défendre ses marges et faire accepter ses hausses de tarifs doit faire partie des aptitudes clés d’un commercial. Face à toute demande de remise, le commercial expérimenté sait répliquer en démontrant la valeur ajoutée de son offre.


La formation rappelle les règles d’or de la négociation raisonnée et de la relation gagnant/gagnant. Elle met l’accent sur les méthodes et les techniques de négociation qu’il faut maîtriser pour faire face aux acheteurs les plus coriaces. Aucune concession ne devrait être faite sans contrepartie.

Prérequis

–

Public concerné

Tout professionnel amené à négocier et à défendre ses marges

Finalité

Augmenter la marge des affaires signées. Remporter des affaires tout en étant plus cher que la concurrence.

Durée

2 à 3 jours

Programme de la formation

Préparer ses relances avec rigueur

  • Les 6 facteurs clés pour relancer efficacement
  • Identifier les facteurs d’échecs/réussite dès la phase de découverte
  • Se fixer des objectifs ambitieux et définir une échelle d’engagements progressifs
  • Adopter un état d’esprit de conquérant

Réussir sa conclusion

  • Anticiper les refus et reports : causes et signaux
  • Valoriser son offre et tester les intentions réelles d’achat
  • Choisir le bon moment pour conclure et détecter les feux verts
  • Jouer avec les leviers émotionnels pour accélérer la décision
  • Formulations efficaces pour engager le client (directes/indirectes)

Gérer les objections avec impact

  • Attitude gagnante et posture relationnelle face à l’objection
  • Identifier les objections cachées et les traiter avec les 7 techniques fondamentales
  • Modèles de réponses aux objections fréquentes : comparaison, budget, peur de décider, besoin de réfléchir, manque de temps, etc.

Relancer sans agacer

  • Éviter les erreurs classiques : timing et fréquence
  • Relancer avec persévérance, tact et prétextes pertinents
  • Maintenir une relation de qualité tout au long du processus

Multicanal : utiliser les bons médias au bon moment

  • Choisir entre téléphone, email, réseau social, SMS, etc.
  • Adapter le média au contexte et varier les approches pour relancer l’intérêt

Traiter l’objection prix

  • Réponses adaptées selon les formulations : « trop cher », « pas le budget », « je veux un geste », etc.

Évaluer ses chances de succès

  • Se positionner par rapport aux critères de choix du client
  • Utiliser une grille d’évaluation pour estimer le potentiel de réussite d’une affaire

Possibilité de financement

Nos formations peuvent faire l’objet d’une prise en charge par votre OPCO dans le cadre du développement des compétences professionnelles.

Avis clients

4,7 / 5
« Dans la semaine qui a suivi la formation "Conclusion et Relance gagnantes", j'ai pu conclure positivement une affaire qui durait depuis des mois. J'ai aussi remporté une affaire sans baisser mon prix, là où j'avais l’habitude de faire une remise. En une semaine, le montant de la formation a été amorti ! »
Dominique L.​
Ingénieur commercial - Appareils de mesure
​
« Suite à la formation sur la relance des devis, je n'ai plus de réticence à engager le client vers la conclusion. J'ai des repères objectifs qui me permettent de savoir quand et comment conclure. Désormais je prépare soigneusement chaque appel de relance. J’adopte la stratégie de suivi des affaires qui m’a été donnée durant la formation. Je vois la différence avec ce que je pratiquais avant et c’est sûr que cela va m’aider à convertir davantage d’affaires »
Aline L.
Responsable Commerciale - Logiciels informatiques
« Le stage effectué chez VIP Attitudes m'a permis d'obtenir un grand nombre de clés qui me sont nécessaires, voire indispensables pour augmenter ma performance commerciale. J'avais des incompréhensions sur mes échecs. J’ai pris conscience de mes lacunes et j’ai les moyens maintenant d’améliorer la concrétisation de mes devis »
Pierre-Alain T.
Responsable Département Travaux Spéciaux - Matériaux BTP
Demander un devis

Dates formations inter-entreprises

  • « Conclusion et Relance gagnantes », Paris les 2 et 3 décembre 2025
  • « Négocier et préserver ses marges », Paris les 11 et 12 décembre 2025
  • « Etre un manager de proximité efficace », Paris les 13, 14 et 15 janvier 2026