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Prospecter sur le terrain et sur les salons

Que ce soit en prospection physique sur le terrain ou lors d’un salon, le commercial doit faire une excellente bonne première impression. Son discours d’introduction doit être parfaitement maîtrisé, les premières questions de qualification connues par coeur.
Il doit développer une aptitude naturelle à nouer rapidement des liens avec des inconnus.
Son audace et sa ténacité l’aideront à surmonter les obstacles et les objections qui se présenteront à lui. La formation l’aidera à savoir réagir de manière professionnelle à tout type de situation.

Prérequis

Avoir une première expérience de la communication téléphonique

Public concerné

Tout collaborateur prospectant sur le terrain sans prise de rendez-vous préalable

Finalité

Initier des contacts prometteurs en face à face avec des prospects, sans rendez-vous préalable

Durée

1 à 2 jours

Programme de la formation

Faire une bonne impression à l’accueil

  • Règles et principes à respecter pour favoriser un contact positif
  • Maitriser son pitch d’introduction pour susciter un intérêt immédiat
  • Créer un bon relationnel avec les personnes rencontrées : construire son capital confiance / sympathie
  • Traiter avec tact les objections les plus courantes

Qualifier rapidement pour évaluer la pertinence d’aller plus loin

Préparer les questions et informations clés à obtenir auprès de l’accueil

« Vendre » le rendez-vous avec le décideur

  • Expliquer les bonnes raisons de rencontrer le décideur
  • Créer le besoin : comment procéder quand le prospect prétend qu’il n’a besoin de rien
  • Introduire rapidement la notion de bénéfices client pour démontrer son approche conseil
  • Oser demander d’être reçu immédiatement

Préparer ses relances téléphoniques et ses prises de rendez-vous

  • Exploiter les informations obtenues pour faciliter la prise de rendez-vous avec le décideur
  • Savoir rédiger un email personnalisé pour favoriser une réponse positive

PROSPECTION SUR LES SALONS 

Capter l’attention des visiteurs

  • Définir son pitch de présentation : les formules qui accrochent
  • Se focaliser rapidement sur les centres d’intérêt du client
  • Créer les conditions d’un véritable échange interactif

S’adapter en fonction de la typologie du client

  • Classifier les prospects par ordre d’intérêt et en opportunités d’affaires
  • Cerner rapidement le projet et les intentions du client pour allouer le juste temps à chaque interlocuteur

Aller au-devant des visiteurs pour rentabiliser sa présence au salon

  • Les phrases et astuces à utiliser pour motiver la personne à venir sur le stand et à dialoguer
  • Comportements et attitudes à éviter
  • Comment se distinguer parmi les autres concurrents présents

Obtenir les coordonnées des visiteurs les plus prometteurs

  • Méthodes simples et pratiques pour obtenir et consigner les informations sur le prospect
  • Exploiter les informations dans la quinzaine qui suit pour maximiser le retour sur investissement

Possibilité de financement

Nos formations peuvent faire l’objet d’une prise en charge par votre OPCO dans le cadre du développement des compétences professionnelles.

Avis clients

4,7 / 5
« La formation m’a permis de totalement repenser mon approche en prospection terrain. J’ai appris à structurer mes visites dès l’accueil, à poser les bonnes questions pour qualifier rapidement les contacts, et surtout à « vendre » intelligemment un rendez-vous sans être insistante. 
Les exercices pratiques sur les salons m’ont aussi été très utiles : je sais maintenant comment capter l’attention en quelques secondes et adapter mon discours selon le type de visiteur. »
Sophie L
Responsable commerciale - Industrie agroalimentaire

"J’ai particulièrement apprécié les conseils concrets sur la gestion du stand en salon et l’art de repérer les vrais prospects. Grâce à cette formation, je ne vais plus « subir » les salons, je vais les optimiser ! Sur le terrain aussi, les techniques de relance et les formulations pour dépasser les objections à l’accueil me permettront d’obtenir plus de rendez-vous en un temps réduit. Une formation pragmatique, vivante et très bien animée !"
Karim D.
Chargé de développement BtoB - Services aux entreprises

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Dates formations inter-entreprises

  • « Conclusion et Relance gagnantes », Paris les 2 et 3 décembre 2025
  • « Négocier et préserver ses marges », Paris les 11 et 12 décembre 2025
  • « Etre un manager de proximité efficace », Paris les 13, 14 et 15 janvier 2026