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Traiter les objections avec aisance
Une personne – qui souhaite convaincre un prospect ou un client – rencontrera au cours de son argumentation des objections qui feront obstacle à son objectif.
La formation transmet l’art de rebondir face aux objections, sans se montrer déstabilisé.
Elle fournit de nombreuses techniques pour traiter les objections, des plus simples au plus difficiles.
L’amélioration de cette aptitude est fondamentale pour tout professionnel qui souhaite prendre des rendez-vous, conclure ses ventes, défendre son prix car elle a une incidence directe sur son taux de transformation, son chiffre d’affaires ou ses marges.
Prérequis
Aucun
Public concerné
Finalité
Traiter avec aisance les objections pour parvenir à ses fins
Durée
Tout professionnel en situation de devoir convaincre un client ou un prospect en face à face ou par téléphone (prospecteur, commercial, négociateur ; collaborateurs dédiés à la relation client)
1 à 2 jours
Programme de la formation
Surmonter les objections ou l’art de parvenir à un accord
- Faire des objections une opportunité pour convaincre et conclure
- La vraie signification des objections
- Les deux premières choses à faire avant de traiter toute objection
- L’enjeu relationnel : ne jamais donner tort au client
- Objections non fondées : comment déceler les véritables raisons du refus du client
- Les 7 principales techniques utilisées dans le traitement des objections
Traitement des objections en phase de conclusion
- Besoin d’en discuter avec un tiers (n’est pas le seul décideur)
- Besoin de comparer avec la concurrence
- La peur de se décider ou de commettre une erreur
- Un aspect de l’offre ne répond pas aux attentes du client
- Besoin de réfléchir
- Pas le temps d’étudier l’offre
Traitement de l’objection prix
- Vous pouvez faire un effort sur le prix ?
- C’est trop cher par rapport à mon budget
- Vous êtes plus cher que la concurrence
- C’est trop cher par rapport à l’idée que je m’en faisais
- Je veux un geste, c’est une question de principe…
- Voici ma proposition, c’est à prendre ou à laisser
Traitement des objections en prospection téléphonique
- Les trois natures d’objections qui exigent une approche différenciée
- Réagir sereinement face à toute objection
- Les attitudes et mots à bannir
- Les cinq manières de réagir pour entretenir un dialogue constructif
- Savoir créer du lien et un climat propice à l’échange
- Travailler sa résilience et sa persévérance pour garder son plaisir de prospecter
Prospection téléphonique : franchir les barrages à l’accueil
Modèles de réponses aux barrages les plus fréquents
- C’est à quel sujet ?
- Je prends vos coordonnées et il vous rappelle.
- Envoyez un email, il vous rappellera si ça l’intéresse.
- Il vous connaît ?
C’est pour une offre de services ?
Je lui en ai parlé mais il n’est pas intéressé.
Ça ne nous intéresse pas, on a tout ce qu’il faut, nous n’avons pas de besoin.
S’il ne vous a pas répondu, c’est que ça ne l’intéresse pas.
Prospection téléphonique : traiter les objections du décideur
Modèles de réponses aux objections les plus fréquentes
- Je n’ai besoin de rien. J’ai ce qu’il me faut. Cela ne m’intéresse pas.
- Envoyez-moi une documentation, un courrier, un email.
- Je n’ai pas le temps de vous recevoir en ce moment.
- Recontactez-moi dans six mois.
- Je ne veux plus être appelé. C’est moi qui vous rappelle si j’ai un besoin.
- J’ai déjà trop de fournisseurs.
- Je suis satisfait de mon fournisseur. Je suis fidèle à mon fournisseur.
- C’est trop compliqué de changer de fournisseur / de référencer un nouveau fournisseur
- C’est la crise.
- Ce n’est pas d’actualité.
- Je ne veux pas vous faire perdre votre temps.
Avis clients
4,6 / 5
« Je me suis inscrite à cette formation parce que je redoutais les objections. Certaines me bloquaient complètement. J’ai découvert qu’il fallait les aborder sous différents angles. On essaie une technique, et si elle ne marche pas, on essaie avec une deuxième puis une troisième, etc. C’est le fait d’avoir une variété de solutions qui me sécurise. Je vais accueillir les objections avec calme, dans un esprit de jeu. Ce n’est plus le client qui va me perturber, c’est moi qui vais le déstabiliser ! J’ai apprécié les très nombreux jeux de rôles car ça m’a permis de mémoriser les techniques. J’avais lu et étudié pas mal de choses sur le traitement des objections, mais je restais sur mes appréhensions. Cette formation a été le véritable déclic pour moi. »
Sophie M.
Chargée de clientèle - Secteur de l’événementiel
« Une formation aussi complète que pratique ! La partie sur les objections prix m’a particulièrement intéressé. Il y a des tournures de phrase et des manières de contourner l’objection que je retiendrai pour toujours. C’est important de garder une posture professionnelle et détendue, sans rentrer dans un rapport de force (ce qui m’arrivait parfois). Le formateur connaît vraiment les réalités du terrain, c’est ce qui rend cette formation aussi passionnante ! »
Thomas R.
Commercial - Logiciels informatiques
Dates formations inter-entreprises
- « Conclusion et Relance gagnantes », Paris les 2 et 3 décembre 2025
- « Négocier et préserver ses marges », Paris les 11 et 12 décembre 2025
- « Etre un manager de proximité efficace », Lyon les 13, 14 et 15 janvier 2026
- « Etre un manager de proximité efficace », Paris les 27, 28 et 29 janvier 2026