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Vente additionnelle et Reconquête

La formation aborde les différentes manières d’accroître ses ventes auprès des clients existants.
Tout échange avec un client peut être l’opportunité de lui proposer un achat additionnel concernant  :
– un produit (ou prestation) qui est complémentaire à celui qu’il utilise ou est en train de commander

– une nouveauté qu’il n’est pas censé connaître

– une offre promotionnelle valable sur une période donnée

Dans le cadre d’une approche conseil, il est judicieux de contacter ses clients (en appels sortants)  et de leur proposer des produits/services qu’ils n’utilisent pas et qui sont apporteurs de valeur ajoutée pour eux.

La formation aborde également les différentes approches pour renouer le contact avec des clients inactifs ou perdus, à des fins de réactivation ou de reconquête.

Prérequis

Avoir une première expérience de la relation client

Public concerné

Commercial sédentaire ; personnel dédié au service client, à l’administration des ventes

Finalité

Augmenter le panier moyen auprès des clients existants à l’occasion d’appels entrants ou sortants

Durée

1 à 2 jours

Programme de la formation

Se préparer efficacement à la vente additionnelle

  • Identifier les produits ou services complémentaires pertinents
  • Préparer un argumentaire structuré adapté aux profils clients
  • Intégrer la vente additionnelle dans ses pratiques avec le bon état d’esprit

Mener une vente additionnelle avec finesse

  • Questionner pour découvrir de nouveaux besoins
  • Saisir le bon moment pour proposer un complément
  • Présenter les bénéfices client et conclure naturellement
  • Gérer les objections sans rompre la relation commerciale

Reconquérir les clients inactifs par téléphone

  • Identifier les raisons de la perte ou de l’inactivité
  • Adapter son argumentaire pour chaque remontée négative (l’offre n’était pas adaptée, service défectueux, litige, concurrence aux tarifs plus avantageux)
  • Préparer une relance personnalisée à partir de l’historique client

Structurer son plan de reconquête

  • Soigner son approche et clarifier l’objectif de l’appel
  • Comprendre les nouveaux besoins du client
  • Proposer une offre motivante pour relancer la relation
  • Traiter les objections avec des réponses adaptées

Gérer les situations délicates

  • S’adapter à différents profils clients
  • Pratiquer l’écoute active, l’empathie et la reformulation
  • Garder son calme émotionnel pour rétablir la confiance

Possibilité de financement

Nos formations peuvent faire l’objet d’une prise en charge par votre OPCO dans le cadre du développement des compétences professionnelles.

Avis clients

4,8 / 5
« Je me suis rendu compte que je passais à côté de nombreuses opportunités de vente additionnelle et que je manquais de méthode. Je savais repérer des besoins complémentaires, mais je n’arrivais pas à les valoriser efficacement, encore moins à conclure. La formation m’a apporté une vraie structure : des questions simples pour ouvrir la conversation, des arguments clairs axés bénéfices client, et surtout des techniques de closing naturelles. Depuis, je me sens beaucoup plus confiant et mes ventes additionnelles ont clairement progressé. »
Thomas B.
Commercial terrain - secteur BtoB industriel
« J’étais assez réticente à l’idée de faire de la vente additionnelle. J’avais peur de passer pour une “vendeuse à tout prix” et de détériorer la relation de confiance avec mes clients. Cette formation m’a fait changer de regard : j’ai compris qu’il ne s’agit pas de forcer, mais d’écouter, de repérer les vrais besoins et de proposer naturellement des compléments utiles. Aujourd’hui, je le fais avec beaucoup plus de légèreté. Beaucoup de clients me remercient de les avoir contactés. C’est finalement un approfondissement logique de la relation client.
Laurence G.
Conseillère en agence pour un prestataire de services aux particuliers


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Dates formations inter-entreprises

  • « Conclusion et Relance gagnantes », Paris les 2 et 3 décembre 2025
  • « Négocier et préserver ses marges », Paris les 11 et 12 décembre 2025
  • « Etre un manager de proximité efficace », Lyon les 13, 14 et 15 janvier 2026
  •  « Etre un manager de proximité efficace », Paris les 27, 28 et 29 janvier 2026